视频直播间(少女直播)

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2021年，带货视频直播销售额快速增长，私域占比50%，复购率达到60%。越来越多的品牌，尤其是在微信上私人领地较早的品牌，将资源向视频号倾斜，深度挖掘视频号直播带来的业绩增量，实现业绩突破。一直深耕微信生态的运营服务商零一分公司“春江水暖鸭先知”，在2022年春节期间全力发力，迅速组建了超200人的直播团队，服务了包括棉花时代、奥特莱斯在内的多个头部品牌。今年5月，服务客户的视频号直播总GMV破3000万。

近日，《看见新成长》栏目采访了01数码分公司(简称“01”)创始人冯健，探讨如何完善视频号直播间和GMV的概念，为更多的企业和品牌提供行之有效的经验和 *** 。

随着功能的不断迭代和完善，视频号可以串联起品牌在微信生态内的各种联系人，也具备了更强的服务用户的属性。

对于品牌方来说，视频直播间不是单纯的销售渠道，而是一种新形式的用户互动阵地。通过这个窗口，品牌可以与用户实时对话，让用户感受到更真诚的互动，因此更容易拉近与品牌的距离。这本身就与品牌管理私域的DTC概念不谋而合。一号视频直播让“内容+社交+交易”链条中的“交易”环节更加完善，用户一键下单更加便捷，私域种草效率和转化率得到了显著提升。目前视频号直播正处于高速增长的红利期，适合各类品牌在此寻找增量空房间。

除了提高私有领域的效率，视频直播对于撬动公共领域的增量也有非常重要的作用。经过数百次视频直播操作，得出了一个结论:公共领域的增量是真实的，是可以被撬动的。以深圳奥特莱斯影像工作室为例，“非本地订单”已经超过70%。这些“非本地订单”是视频号直播撬动的公共领域流量带来的交易和增长。所以现在一个很重要的趋势是，很多连锁零售品牌都在城市打造视频直播间，来撬动公共领域，回馈私人领域。

一个成功的视频号直播，首先要解决的是用户从哪里来的问题。团队内部的共识是，私域流量是品牌直播的支点。私域流量越多，能吸引视频号直播的公域流量就越多。此时品牌方会通过操作杠杆将视频号的公共域流量沉淀到私有域，形成正向循环。

这里也给品牌一个启发:私域体系建立越早，企业微信存量越大，品牌运营越稳定，就越应该运行这个正循环，通过视频号巩固壁垒。

具体来说，团队基于丰富的运营经验，总结了品牌在直播各个环节应该注意的关键问题和实用 *** :

直播前，关注直播预约，保证开播的启动流量:实际运营过程中，品牌在开播前最应该关注的数据是“直播预约数”。现在，视频号已经通过小程序、企业微信、微信官方账号、微信支付等各种流量端口开通。，并且品牌可以通过视频号、微信官方账号首页提醒、插入视频和文章的预约按钮，以及转发视频和文章到社区、朋友圈、企业微1V1的方式，提醒用户预约直播。

开播前30分钟，激活私域用户，保证后续公域流量的稳定涌入:万一预约数据不达预期，品牌可以准备第二轮文案，配合私域运营团队，在开播前30分钟内通过社群、朋友圈等人脉再次传播，提醒用户。

直播过程中，注意私域流量的沉淀:在直播的整个过程中，品牌可以尝试通过推送“企业微信”名片，引导进入视频号直播间的公共域用户添加企业微信，沉淀到私域。私域用户增量是直播间GMV之外具有长期复利效应的最关键价值。

此外，剑锋指出，现在大部分品牌都处于“私域流量x视频数”的阶段。为了快速扩大视频号直播间的用户规模，品牌可以尝试直播间，比如在朋友圈做广告，通过广告为直播间引入大量精准的公共领域用户。“目前整个视频号处于商业化初期，有大量的红利。通过广告将大量精准的公共领域用户吸引到直播间，并将这些对品牌有好感的用户沉淀到私人领域进行长期有价值的运营。所以建议品牌尽早入局，提前打磨直播间的用户画像和算法，享受来年的红利成长期。”

很多品牌在直播过程中遇到的更大问题就是流量的转化。综上所述，一个优秀的直播间要有清晰默契的控制直播节奏，合理安排商品选择，用带货的话营造氛围，团队分工。

1.现场节奏

经过100多次直播，团队的经验是，直播后前30分钟的节奏控制尤为重要，因为这个时间段的交易数据决定了后续的公共域流量流入。所以品牌在播出前要特别注意剧本节奏的设计，尤其是主播和运营要配合前三本的解说。

常用的具体节奏如下:

第三分钟:欢迎家人，按“1”进行互动。

第五分钟:打开福袋，在品牌周围发送。

10分钟:之一个道钉打开，GMV产生。

第18分钟:第二个尖峰转换后，GMV生成。

第20分钟:打开福袋，送定制礼物。

第30分钟:GMV在第三次主支付转换后生成。

值得注意的是，直播的节奏并不是一成不变的。直播过程中，运营团队需要根据在线人数实时调整节奏。比如粉丝数持续上升，说明目前直播氛围良好，可以维持；如果出现粉丝数量骤降的情况，主播有必要迅速调整状态，尝试更换产品，突出品牌代言或者通过福袋留人。

2.产品选择和布置规划

你有什么货物？粉丝的需求是什么？什么好卖？这些问题要提前考虑和部署。除此之外，产品规划也很重要。要知道，并不是所有的产品都适合现场配送。屈指可数的直播间精选分为秒杀付费、爆款付费、盈利付费、话题付费四大类，依次上架:

秒杀:目的是搅动直播间，增加粉丝留存，提高转化率。通常价格低于直播间平均客单价的一半，播完就上架。话主要是介绍卖点，指导下单。

爆款:目的是增加和稳定流量，促进成交。通常定价高于平均客单价。为了更好的制造声势，留住人，通常会在播出后的半个小时内设置至少2个尖峰，以保证前30分钟的冲量。

盈利:目的是推广UV和GMV，在人气稳定后释放盈利。用言语来说，就是强调品牌优势推广的背书，告诉大家物有所值。

题目:一般指品牌联名款和明星同款，能让直播间粉丝产生兴趣，促进订单。

除了这些标准的sop，还会有一些意想不到的情况。比如用户停留时间急剧下降，可以提前爆款完成流量转化。直播过程中，运营团队需要根据实时、分钟级的数据，灵活调整爆款产品的上架节奏。

3.主播的发言和带货 *** 。

直播项目转化率最重要的考验就是主播的话。主播团队要对产品了如指掌，要展示产品的亮点，要有说服力的口才，要戳中用户可以购买的点，这需要高超的销售技巧。零团队总结了四个主播演讲技巧和商品升级小技巧:

说明产品，比如包包，是适合高个子还是矮个子；

提供视觉场景，如服装品牌直播间模拟购物，主播向用户展示穿着效果；

塑造产品的社交价值，为用户提供好友分享的话题和内容；

设置满赠、限时福利等激励措施，促进用户订单转化。

4.团队配置

一般来说，一个成熟的直播间由运营、主播、场控、中控四个角色组成。

运营:统筹安排直播日程安排、产品选择、直播前期剧本策划、联动沟通、游戏设计、私域团队的导流和承接策略、直播过程中的数据监控和策略调整、直播后的组织恢复、优化迭代等。

主播:讲解产品，调动直播间的热闹气氛，有能力推动用户下单；

场控:根据当前直播间的实际情况，感知当前趋势，控制直播节奏；

中控:配合主播完成商品层面的强行下单，根据实时库存调整强行下单策略和优惠券策略等。

通常一个商品的转化数据应该不会被主播直接看到，主播总会给予积极的反馈和引导。因为只有主播接了，整个场的气氛才会被调动起来。

半年来，鞋、包、食品饮料、生鲜、图书、美妆护肤等品类在视频号直播中出现了强劲的生态增长。面对一些还在犹豫要不要做视频号直播的品牌，冯健认为，“这让我想起2020年的时候，很多朋友问要不要做企业微信。现在你会发现，那些布局较早的企业和微信企业带来的私域增长非常强劲。”他进一步指出，“今年仍然是流量红利期。如果品牌早进入市场，就能早享受红利。”

希望这本通过数百场直播获得的实用宝典，能够帮助广大品牌商家在即将到来的“6.18视频直播好物节”中获得新的增长。

来源:卢松松博客，欢迎关注我的账号！